Centre de connaissances sur les équipements

Cet article est le quatrième d'une série de neuf articles destinés à vous expliquer tous les tenants et aboutissants de l'achat d'équipements pour un cabinet vétérinaire. Trop souvent, des étapes et facteurs importants sont négligés lors du processus de vente, et certains éléments ne sont pas toujours clairement définis dans la documentation produit. Des informations manquantes peuvent engendrer une confusion avant l'achat, tandis que d'autres peuvent engendrer des problèmes plus graves par la suite, lorsqu'il n'y a plus de retour en arrière possible.

Dans cette série, nous couvrons les détails et l’importance de :

• Évaluer votre pratique
• Évaluer vos besoins
• Évaluer le marché
• Devoirs pré-démonstration
• Planifier une démonstration
• Post-démo
• L'heure de la décision finale
• Le jeu de l'attente
• Assistance post-installation

Cet article aborde ce que nous appellerons la « phase deux » du parcours d'achat. La « phase un » visait davantage à vous fournir les questions nécessaires pour élargir votre vision des besoins du cabinet et affiner votre parcours jusqu'à l'essentiel. La phase deux vous apprendra à harceler votre spécialiste en équipement lors de la configuration et de la réception de votre démonstration. Vos recherches ne sont donc pas terminées : il est préférable de connaître les réponses avant de les poser, mais il s'agit surtout de ne laisser aucune question importante sans réponse. Sujets liés à :

• Démo sur site ou numérique
• Spécifications techniques et fonctionnalités pertinentes
• Workflow et intégrations
• Éducation et soutien
• Forfaits multimodalités/services

Comment pouvez-vous me MONTRER votre produit ?
Compte tenu du contexte actuel, l'idée d'une démonstration d'équipement sur place pourrait s'avérer complexe. Certaines cliniques sont confrontées à une charge de travail constante (ou accrue), mais avec moins d'employés et la difficulté supplémentaire de proposer des soins sans contact. D'autres cliniques se montrent prudentes (à juste titre) quant à l'accès au personnel non essentiel (comme les commerciaux).

Cela dit, il y a du vrai dans le principe « voir pour croire ». Vous êtes donc parfaitement en droit d'exiger une démonstration virtuelle, compte tenu de l'époque (et probablement de l'évolution du monde). Votre spécialiste en équipement et l'entreprise qu'il représente devraient disposer d'outils suffisamment robustes pour vous montrer ce que vous avez besoin de voir.

Si l'interface utilisateur et le flux de travail sont importants pour une modalité donnée (et c'est presque toujours le cas), ils devraient au moins pouvoir partager un flux de travail complet avec des captures d'écran. Des vidéos faciles à visualiser des flux de travail de base (comme des gros plans d'une échographie en cours) seraient une meilleure solution. Mieux encore, demandez-leur s'ils disposent d'un émulateur virtuel permettant de pointer-cliquer comme vous le feriez sur l'appareil réel.

Si la qualité de l'image est importante (évidemment, n'est-ce pas ?), il est conseillé de vous envoyer des images DICOM non altérées pour votre propre évaluation. Évitez les fichiers JPG, PNG ou PDF qui pourraient vous donner une idée de l'apparence des images, mais plutôt des images prêtes à l'emploi qui illustrent la qualité de l'image de l'ACTUAL. Demandez à ce que ces images vous soient envoyées directement depuis un système PACS afin que vous puissiez les charger, les visualiser et les manipuler sur votre poste de travail, que ce soit dans un navigateur ou un visualiseur DICOM de bureau.

Les fonctionnalités les PLUS importantes…
Chaque produit, quelle que soit son entreprise, possède une fiche technique, riche en spécifications techniques et en détails réglementaires. Pourtant, cette fiche recèle probablement trois ou quatre informations essentielles qui distinguent ce produit de ses concurrents et qui sont directement liées à sa qualité (qu'il s'agisse de la qualité de l'image ou de son efficacité thérapeutique).

Ces facteurs importants dépendent évidemment de la modalité. Cliquez sur certains des liens ci-dessous pour obtenir une analyse plus précise des points importants et non importants, afin de désamorcer un commercial qui pourrait tenter de vous inciter à « regarder par ici » lorsque vous posez des questions difficiles.

Radiographie numérique :

Comment évaluer un système DR : https://staging21.soundvet.com/what-to-look-for-in-a-veterinary-dr-system-the-top-8-questions-to-ask/

Sujets plus avancés sur l'architecture/les matériaux des plaques :

https://staging21.soundvet.com/the-scintillator-question-gadox-vs-cesium/

https://staging21.soundvet.com/dr-flat-panels-which-side-is-up/

Ultrason:

Évaluation portable vs console : https://staging21.soundvet.com/portable-vs-console-ultrasound-systems-best-veterinary-practice/

Évaluation des fonctionnalités : https://staging21.soundvet.com/6-features-to-look-for-in-veterinary-ultrasound-equipment/

Thérapie au laser :

Évaluation des fonctionnalités : https://staging21.soundvet.com/5-features-look-class-iv-laser-therapy-system/

Ce dont vous avez besoin et ce dont vous n'avez pas besoin : https://staging21.soundvet.com/8-things-need-therapy-laser-8-dont/

Comment il est utilisé et comment il est connecté…
Le flux de travail est primordial en clinique vétérinaire. La grande majorité de ces systèmes ont été conçus pour les soins de santé humaine, puis adaptés au monde vétérinaire. Cependant, lors de cette transition, dans quelle mesure vos contributions et votre flux de travail ont-ils été pris en compte ?

Créer des produits sur mesure exige beaucoup de travail et de solides partenariats avec les équipementiers. Or, créer des produits sur mesure sans une attention particulière à l'expérience utilisateur est une perte de temps et d'argent. Il est bien plus facile de prendre un produit « prêt à l'emploi » issu de la médecine humaine et de le vendre aux vétérinaires, puis de les contraindre à se conformer à ce mode de fonctionnement.

Alors que vous vous préparez à une démonstration du flux de travail logiciel (et physique) du système, soyez d'abord prêt à demander quelle quantité de ce travail a été effectuée et, deuxièmement, assurez-vous de vous mettre à la place de votre technicien, l'utilisateur quotidien de la technologie.

Cependant, le flux de travail de la plupart des équipements ne commence ni ne s'arrête au système. Le plus souvent, le processus débute par le système de gestion de cabinet (PMS), avec la saisie des données patient et la demande d'imagerie/traitement. La bonne méthode consisterait ensuite à envoyer ces informations à un serveur de liste de tâches des modalités (MWL), où le système pourrait les interroger pour obtenir la liste des tâches du jour. Or, ce type de connectivité nécessite deux éléments : un PMS compatible MWL et une modalité (imagerie ou thérapeutique) compatible MWL. Voici donc de bonnes questions à poser à votre spécialiste en équipement lors d'une démonstration : quelles sont les intégrations front-end existantes pour les systèmes PMS ? Vous pourriez même lui demander de le prouver en saisissant les identifiants du serveur de votre clinique dans l'appareil et en vérifiant si vous pouvez y extraire les données patient.

En arrière-plan, vos images (ou rapports de traitement) doivent être hébergées sur un serveur PACS. Si vous en recherchez un, le spécialiste en équipement qui vous vend le système de radiographie ou d'échographie devrait vous proposer sa version. Si vous possédez déjà un PACS, vous devriez pouvoir lui demander de vous envoyer des images via DICOM. Cela permet non seulement de confirmer la fonctionnalité, mais aussi d'effectuer une analyse comparative des images avec votre système actuel (et avec les systèmes concurrents que vous envisagez). Dans tous les cas, il est indispensable de se renseigner sur la compatibilité DICOM/PACS.

Qui va enseigner et soutenir mon équipe… et pendant combien de temps ?

Éducation
La formation est un élément essentiel de toute nouvelle technologie. Certaines modalités sont plus faciles à maîtriser (comme la radiographie numérique et le laser thérapeutique), tandis que d'autres nécessitent une formation complémentaire (comme l'échographie). Pour les modalités plus simples à utiliser, une formation est néanmoins nécessaire, intégrée à l'appareil et disponible en ligne et à la demande. Lors d'une démonstration, assurez-vous de consulter les fichiers d'aide plutôt que de vous contenter de les indiquer. Vous seriez surpris de constater ce qui semble suffisant dans une brochure par rapport à ce qui est réellement utile en pratique.

En échographie, l'apprentissage peut s'avérer complexe, car la plupart des écoles vétérinaires n'abordent pas cette modalité en profondeur. Vous gagnerez en confiance dans vos diagnostics en investissant dans un appareil offrant une bonne qualité d'image et facile à utiliser. Mais au-delà de la qualité d'image, vous pouvez faciliter l'apprentissage en suivant et en appliquant une formation appropriée en échographie. Gardez à l'esprit que tous les programmes de formation ne se valent pas. Lorsque vous comparez vos options, renseignez-vous sur le temps que vous consacrerez à l'échographie d'un animal vivant en laboratoire avec un instructeur à vos côtés : plus il y en a, mieux c'est ; c'est le facteur le plus important dans un programme de formation en échographie vétérinaire. Vous devez également tenir compte du nombre d'instructeurs et de leurs qualifications.

Les systèmes d'échographie, probablement plus que toute autre modalité, peuvent développer votre pratique et la qualité de vos soins. Il est donc essentiel de vous assurer que la formation peut s'adapter à cette croissance. Une fois que vous serez à l'aise avec les échographies cystoscopie et FAST, assurez-vous qu'ils proposent des cours intermédiaires pour les principaux organes abdominaux ainsi que pour des structures plus complexes comme le pancréas, les ganglions lymphatiques et le tube digestif. Ensuite, vous pourriez avoir besoin d'un cours avancé pour des échographies diagnostiques complètes.

Soutien
Même avec la meilleure technologie, des problèmes peuvent survenir. Si votre système dysfonctionne ou si vous ne parvenez pas à naviguer dans l'interface utilisateur, vous devriez pouvoir appeler le support technique et résoudre le problème rapidement. Sinon, les soins aux patients pourraient en pâtir, tout comme les pertes de revenus liées à l'arrêt de votre équipement.

L'assistance technique, proposée uniquement du lundi au vendredi, de 8h à 17h par certaines entreprises, ne devrait pas convenir à vos besoins. Votre clinique est probablement ouverte en dehors de ces horaires ; si vous rencontrez des problèmes, ne serait-il pas préférable de les résoudre en dehors des heures d'ouverture, avant l'arrivée de vos patients le lendemain matin ?

Un autre problème réside dans l'expérience directe du personnel du support technique avec ses produits. Dans le meilleur des cas, l'entreprise collabore depuis de nombreuses années avec les mêmes fabricants de panneaux et/ou de logiciels réputés, proposant plusieurs modèles/versions, et a même parfois participé au développement de ces produits. Ce niveau d'expérience vous offre la garantie et le confort que vous méritez. Dans le pire des cas, les distributeurs ne sont que de simples revendeurs, peu intéressés par le support technique que vous et vos patients méritez.

Dans tous les cas, renseignez-vous sur l'entreprise avec laquelle vous collaborez et sur l'étendue de sa relation avec le fabricant du matériel et des logiciels. Cela vous évitera assurément des tracas par la suite.

Que pouvez-vous offrir d’autre ?
Il est normal d'être spécialisé en tant que cabinet, et il est donc normal qu'un fabricant d'équipements se spécialise. Mais si je viens à votre clinique pour une radiographie de mon chat et que vous devez m'orienter vers un cabinet dentaire du coin parce que vous n'en avez pas, la prochaine fois, je m'adresserai probablement d'abord à cette clinique.

Certaines entreprises ont déployé des efforts considérables pour diversifier leur portefeuille de produits, notamment en termes de modalités d'équipement et même de services. Une entreprise de plus grande taille, capable de gérer des activités dans plusieurs secteurs, peut vous offrir une stabilité à long terme : vous disposez d'un interlocuteur unique pour tous vos besoins commerciaux en matière d'équipement, d'un numéro de téléphone unique pour tous vos besoins de support technique, et vous bénéficiez d'une expertise, d'un flux de travail et d'une interface utilisateur homogènes pour tous ses produits. De plus, vous pouvez bénéficier de réductions multimodalités pour réaliser des économies.

En fait, si vous souscrivez à des contrats de services de laboratoire de diagnostic, vous pouvez souvent obtenir une incitation financière suffisante pour payer votre équipement. Quoi qu'il en soit, c'est une question importante à poser lors de votre démonstration.

Emporter
Dans le contexte actuel, n'hésitez pas à demander une démonstration virtuelle. Préparez-vous à l'avance afin de pouvoir demander au spécialiste des équipements de répondre aux questions difficiles concernant les spécifications techniques, le flux de travail, les intégrations, la formation, le support et les possibilités de regroupement multimodal.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]