Des animaux en bonne santé, des résultats positifs : une situation gagnant-gagnant avec les soins préventifs
Par Jennifer Lopez, DVM, MBA, Antech Vétérinaire de services professionnels
En tant que vétérinaire ayant passé d'innombrables années en salle d'examen comme technicien et directeur médical, j'ai entendu mille fois le discours sur les soins préventifs : « Les analyses sanguines de bien-être améliorent la conformité et les revenus. Organisons une promotion ce mois-ci ! » Ou encore : « C'est l'été, concentrons-nous sur la prévention et les mesures préventives. »
Et oui, sur le papier, la médecine préventive est une source de revenus avérée. Il est logique que plus les diagnostics effectués en clinique vétérinaire sont nombreux, plus le potentiel de croissance des revenus grâce à des services supplémentaires est important. Cela peut, en retour, nous aider à recruter du personnel de soutien et même à acquérir les outils sophistiqués dont nous avons tous besoin pour nos cabinets.
De nombreux consultants vétérinaires adhèrent à la règle selon laquelle le chiffre d'affaires lié au diagnostic doit représenter au moins 14 à 181 TP71T du chiffre d'affaires total du cabinet pour être rentable. Augmenter ce segment de l'activité de seulement 1 à 21 TP71T peut ouvrir d'énormes perspectives de revenus cachés. Nous connaissons tous cette citation de Benjamin Franklin : « mieux vaut prévenir que guérirMais soyons honnêtes, si vous vous présentez à votre prochaine réunion d'équipe avec cette approche – en insistant sur les dollars plutôt que sur la raison profonde de votre « pourquoi » –, vous verrez des regards vitreux, des hochements de tête distraits et, très probablement, très peu de suivi. Pourquoi ? C'est parce que nous ne faisons pas le lien entre le quoi clinique et l'émotionnel. pourquoi de notre métier. Et cette déconnexion nous coûte plus cher que la conformité.
En tant que vétérinaires, nous connaissons l'importance des soins de santé : analyses sanguines annuelles, analyses de selles, dépistage de la dirofilariose et des tiques, traitements préventifs et calendriers de vaccination adaptés au mode de vie. De nombreuses organisations, comme le CAPC, l'AAHA et l'AVMA, fournissent des recommandations en matière de soins et de tests diagnostiques dans notre domaine. Ces recommandations nous aident à prodiguer des soins éthiques et adaptés à tout ce que nous pouvons rencontrer en salle d'examen. Je pourrais réciter à un client un monologue de dix minutes expliquant mes recommandations en matière de soins préventifs pour les chatons, les chiots, les animaux adultes et les animaux âgés sans une goutte de sueur ni un craquement de voix. Vous le pouvez probablement aussi.
En matière de diagnostic, nous comprenons pourquoi nous disons quoi nous disons. Nous voir les modèles avant que les clients ne le fassent avec leurs animaux. Et nous Nous savons que des modifications subtiles des organes seront observées lors des analyses de laboratoire. Nous savons pourquoi nous avons choisi le test PCR plutôt que la flottation fécale et la centrifugation pour les tests de dépistage des parasites, ou pourquoi leurs chats doivent être testés chaque année pour la dirofilariose, même s'ils ne quittent pas la maison.
Mais nos clients connaissent-ils et comprennent-ils ces informations ? Beaucoup ne les connaissent pas.
L'AVMA a publié un communiqué intitulé « Tableau du mois » en février 2025, affirmant que certains propriétaires d'animaux ne perçoivent pas toujours la signification de « régulier » ni l'intérêt des examens de routine pour leurs animaux. Comment est-ce possible ? Nos clients ne vivent pas selon des valeurs de laboratoire ou des valeurs de référence. Ils vivent dans l'instant présent : les randonnées du week-end, les câlins du soir sur le canapé après une longue journée de travail stressante, et les sorties en famille à la plage. Lorsque nous concentrons notre discours préventif sur la « détection précoce », le « suivi des tendances » ou les « données de référence » sans contexte, nous paraissons abstraits et froids. Pire encore, lorsque nous nous tournons vers « c'est rentable à long terme » ou « un service groupé plus rentable », nous paraissons transactionnels ou muets.
L’un des cadres les plus utiles que j’ai trouvé dans la pratique pour restructurer les soins préventifs est spectre de soinsMerci à Michelle Evason, Jason Stull et aux autres d'avoir « redonné du charme » avec cette expression. C'est une solution gagnante pour tous. Le modèle de soins de santé considère et reconnaît que tous les clients devraient avoir accès aux soins, mais les « meilleures pratiques » ont une signification différente selon les personnes et les régions du pays. Et c'est très bien ainsi ! Le modèle de soins de santé met l'accent sur la médecine factuelle et sur la possibilité pour les propriétaires de faire des choix en fonction de leurs ressources, de leurs convictions et de leurs styles de décision.
En intégrant les soins préventifs à votre modèle de soins, vous accédez à des recommandations médicales flexibles et personnalisées. Vous pouvez même parler de plans de soins personnalisés ! Vous ne proposez plus de forfaits « platine ». Les clients choisissent ce qui leur convient, à eux et à Fluffy. C'est peut-être une question de… KeyScreen™ GI Parasite PCR Test aujourd'hui et CBC lors de la prochaine visite. Peut-être s'agit-il simplement d'un test PCR transmis par les tiques chez le chien Jindo qui randonne dans les Catskills le week-end.
Quel que soit son objectif, ce modèle instaure la confiance et un partenariat avec le client. Cette confiance favorisera la conformité et la fidélité envers vous et vos équipes. Cette conformité permet d'obtenir de meilleurs résultats, d'améliorer l'efficacité des équipes et d'accroître la valorisation du cabinet. Cela ouvre ensuite la voie à de nouvelles opportunités de croissance, comme par exemple la gestion des maladies chroniques.
La façon dont nous apprenons à nos équipes à aborder le bien-être et à aborder les différents aspects des soins avec assurance et empathie est essentielle à leur réussite. Cela commence par la formation, mais il ne s'agit pas seulement de présenter les produits et de répéter que le test prend dix minutes pour obtenir des résultats. C'est une question d'état d'esprit.
Commençons par le « pourquoi ». « Les gens n'achètent pas quoi vous le faites, ils achètent pourquoi fais-le.
Voici l'une des citations les plus célèbres de Simon Sinek, tirée de son livre de philosophie d'entreprise : « Commencez par le pourquoi : comment les grands leaders inspirent chacun à agir ». Si vous ne l'avez pas encore lu, je vous recommande vivement de le faire au plus vite.
Au lieu de dire aux clients quoi nous devons faire, nous devons communiquer le avantage. Ne dites pas simplement aux propriétaires d'animaux de compagnie dans votre clinique : « Nous recommandons un dépistage annuel de la dirofilariose et des maladies à tiques. » Dites plutôt : « Ce test rapide appelé trūRapid Il suffit de quelques gouttes de sang pour détecter les maladies transmises par les tiques avant qu'elles ne rendent votre chien malade. Vous pouvez ainsi profiter de plus d'aventures ensemble sans risque de maladie surprise. Une détection précoce permet aux animaux de rester actifs et heureux, et nous souhaitons tous deux que vous ayez la meilleure vie possible avec votre animal.
Les clients veulent savoir ce que vous leur apportez, à eux et à leur animal, lorsque vous leur recommandez quelque chose. Ce qui compte, ce ne sont pas les composants du panneau ou la technologie de flux latéral, mais la tranquillité d'esprit, la longévité, la sécurité de leur santé et le lien personnel. Si toute votre équipe partage cet engagement, pourquoi, leurs échanges avec les clients passent d'une approche transactionnelle à une approche transformationnelle. Ce changement approfondit les relations au sein de l'équipe, renforce la confiance et améliore la culture, les résultats et, bien sûr, les revenus de votre hôpital.
Utilisez des témoignages de patients. Nous avons tous un cas à partager et à transmettre pour que le message soit concret et tangible. Rien ne vaut un moment où la médecine préventive a fait la différence. C'est peut-être votre raison d'être ? Montrez à vos vétérinaires, conseillers en santé et assistants vétérinaires qu'ils ne se contentent pas de proposer le test le plus récent offrant les meilleures réductions à la clinique : ils contribuent à prolonger la vie des animaux qu'ils consultent.
Les soins préventifs ne sont pas un indicateur de vente, mais une philosophie pour votre cabinet et la communauté que vous servez. C'est l'occasion pour nous de rencontrer les animaux et leurs familles avant qu'ils ne tombent malades, d'établir une relation avec eux et de pouvoir intervenir avant que la situation ne devienne critique, préservant ainsi l'intégrité des familles. Cela permet d'harmoniser les actions de chacun pour qu'elles soient plus significatives. C'est ma raison d'être.
Arrêtons de promouvoir la prochaine promotion de bien-être et commençons vie ça. Quel est ton « pourquoi » ?
