Centre de connaissances sur l'équipement

Cet article est le cinquième d'une série de neuf articles destinés à vous expliquer tous les tenants et aboutissants de l'achat d'équipements pour un cabinet vétérinaire. Trop souvent, des étapes et facteurs importants sont négligés lors du processus de vente, et certains éléments ne sont pas toujours clairement définis dans la documentation produit. Des informations manquantes peuvent engendrer une confusion avant l'achat, tandis que d'autres peuvent engendrer des problèmes plus graves par la suite, lorsqu'il n'y a plus de retour en arrière possible.

Dans cette série, nous couvrons les détails et l’importance de :

• Évaluer votre pratique
• Évaluer vos besoins
• Évaluer le marché
• Devoirs pré-démonstration
• Planifier une démonstration
• Post-démo
• L'heure de la décision finale
• Le jeu de l'attente
• Assistance post-installation

Vous avez probablement déjà fait vos devoirs et êtes prêt à voir l'équipement en direct. Vous êtes prêt à harceler un spécialiste de questions pertinentes et pertinentes, sans le laisser échapper sans répondre aux questions difficiles. Si vous avez besoin de les consulter, cliquez ici. ici.

Il reste encore une étape de préparation : préparer le terrain pour la démo…

• Combien de temps devez-vous y consacrer ?
• Qui de votre cabinet devrait y assister ?
• Combien de patients de quels types devez-vous aligner ?
• Quelles questions devriez-vous poser ?
• Quelles sont les « astuces de vente » que vous devriez connaître et éviter ?
• Combien de concurrents devriez-vous interviewer/faire une démonstration ?

Certaines de ces réponses diffèrent selon la modalité qui vous est présentée (radiographie numérique, échographie, laser thérapeutique, etc.), mais voici quelques lignes directrices générales. 

Combien de temps devez-vous y consacrer ?
Pour la plupart des démonstrations en médecine générale, prévoyez environ une heure à une heure et demie pour une démonstration du produit. Cela permettra au commercial de présenter l'entreprise et les avantages du produit, et de disposer de suffisamment de temps pour utiliser le système sur deux ou trois patients tests.

Pendant ce temps, vous devriez consacrer du temps à 2 domaines clés :

Facilité d'utilisation du logiciel : Le flux de travail est-il intuitif et sera-t-il facile à maîtriser pour tous vos techniciens ? Y a-t-il beaucoup d'ambiguïté quant à la commande à effectuer ? L'équipement nécessite-t-il plusieurs étapes pour accomplir une tâche simple ?

Qualité et cohérence de l'image d'une image à l'autre, d'une prise de vue à l'autre : Y a-t-il beaucoup de travail de pré-prise de vue/scan (mesurer le patient, choisir la bonne vue à chaque fois, ajuster la technique) qui doit être effectué pour obtenir une bonne qualité d'image ?

L'échographie étant une technologie très axée sur l'utilisateur, n'hésitez pas à demander une démonstration plus longue afin de tester toutes les fonctionnalités du système. Pour les produits plus avancés ou spécialisés, une démonstration d'une journée est généralement souhaitée.

Qui de votre cabinet devrait y assister ?
Vous avez une clinique très active, et le spécialiste de l'équipement doit comprendre cela, ainsi que l'idée qu'il devra peut-être répéter cette démonstration plusieurs fois pour atteindre l'ensemble du public. Cela dit, il est important de respecter le temps de ce vendeur et de le présenter à tous les membres du personnel concernés. Cela doit inclure :

• le vétérinaire principal
• le ou les deux techniciens qui utiliseront le plus le système
• le gestionnaire de cabinet
• le « décideur » (s'il s'agit d'une personne autre que celle ci-dessus)

Chacun de ces individus doit évaluer des domaines différents. Bien sûr, le vendeur souhaitera que tout le monde soit présent pendant toute la présentation, mais ce n'est ni nécessaire ni réalisable en permanence.

Le vétérinaire doit se préoccuper avant tout de la qualité et de la cohérence des images entre les techniciens. Il est essentiel de convaincre ces derniers de la facilité d'utilisation et de leur assurer une formation adéquate, tant sur l'appareil lui-même que sur la formation initiale fournie lors de l'achat. Le responsable du cabinet sera particulièrement intéressé par le support technique continu et les garanties/statistiques de disponibilité proposées.

En général, toute personne utilisant la technologie et tout décideur (facturation, propriétaire du cabinet, etc.) souhaitant s'assurer de la viabilité économique et du retour sur investissement devraient disposer d'un peu de temps. Ne laissez pas le commercial partir avant que chacun de ces intervenants n'ait obtenu les réponses à ses questions.

Combien de patients de quels types devez-vous aligner ?
La réponse rapide est 3 à 4 patients. L'important est d'obtenir une cohérence entre les différents types et tailles de patients par système. ET sur les MÊMES patients (ou du moins très similaires) dans les systèmes concurrents.

Pour commencer, vous souhaitez voir un patient/une condition « quotidienne », quelque chose que vous connaissez bien pour effectuer et visualiser, afin de pouvoir facilement repérer les avantages du système de démonstration par rapport à votre système actuel.

Vous souhaiterez alors essayer un animal que vous avez actuellement du mal à visualiser : un animal dont la cage thoracique est plus profonde ou plus épaisse, ou un organe caché derrière une autre structure. De nombreux systèmes (notamment l'échographie) peuvent fournir des images « assez bonnes » pour un animal mince et en bonne santé. Une technologie plus performante se démarquera des autres pour les patients plus difficiles à visualiser (bouledogue trapu, boxer à poitrine profonde, etc.).

N'oubliez pas que chaque patient est différent. La seule façon d'évaluer la qualité d'une image est donc d'obtenir le même patient et la même vue avec chaque système. Je sais que cela peut représenter un défi logistique (car il est rare que plusieurs commerciaux se rencontrent le même jour dans la clinique), mais la collaboration entre les membres du personnel est essentielle pour ces comparaisons et facilitera votre prise de décision.

Quelles questions devriez-vous poser ?
Les quatre premiers articles de cette série « Parcours d'achat » ont été consacrés à vous aider à poser les bonnes questions. Nous aborderons ci-dessous quelques-unes des questions incontournables, mais n'hésitez pas à cliquer ici. ici pour revoir votre diligence antérieure.

Relations avec les fournisseurs : Depuis combien de temps représentez-vous ce fabricant ? Votre relation est-elle exclusive ? Idéalement, la réponse devrait être d'au moins 5 ans. Si elle est inférieure, cela devrait poser problème, car le support pour les 5 à 7 prochaines années pourrait poser problème. Demandez-leur de fournir un historique général de leur entreprise sur le marché vétérinaire et de leurs relations avec les fabricants ; en effet, de nombreux fabricants d'équipement changent de fabricant plus souvent qu'ils ne veulent l'admettre.

Base d'installation : Combien de systèmes sont installés près de chez vous et combien en vendez-vous chaque année ? Idéalement, cette réponse devrait inclure au moins quelques installations dans un rayon de 40 km autour de votre clinique si vous êtes dans une zone relativement peuplée. S'il n'y en a pas, je vous conseille de vous renseigner sur ce que les autres achètent. Quelles universités vétérinaires utilisent leurs systèmes et depuis combien de temps ?

Éducation: Existe-t-il une aide et des tutoriels à la demande si mes techniciens oublient comment faire quelque chose ? Le menu d'aide doit être facilement accessible depuis le système, sans avoir à consulter des manuels ou d'autres sites web. Quelle formation est incluse à l'achat du système, et quel niveau de formation continue est disponible après l'achat ?

Assistance/Garantie : Qui prend en charge le système ? Le vendeur ou le fabricant ? Idéalement, c'est le vendeur qui le vend. L'entreprise qui vous a vendu ce système a beaucoup plus d'enjeux que le fabricant. Où se trouve le service après-vente ? Quels sont les horaires d'assistance technique ? Quel est le délai de réparation ? L'appareil est-il prêté entre-temps ou remplace-t-il le système en cas de panne ? Quelle est la durée de la garantie ? Et après la fin de la garantie, quelles sont mes options et comment se déroule le service après-vente ?

Logiciels/Mises à jour : Comment les mises à jour logicielles sont-elles gérées ? Sont-elles gratuites ? Comment sont-elles installées ? Idéalement, lorsque les mises à jour sont disponibles, elles sont envoyées sur votre poste de travail pour que vous puissiez les installer quand le temps le permet, et ce gratuitement. Quelles sont les fonctionnalités standard du package et quelles sont les fonctionnalités ou logiciels supplémentaires ?

Multi-Modalités : Ce fournisseur propose-t-il plus que la DR ou l'US ou la modalité que vous achetez ? S'il ne propose qu'une seule modalité, vous devrez collaborer avec différents fournisseurs chaque fois que vous souhaitez acheter ou mettre à niveau certaines de vos modalités. Trouver un partenaire capable de collaborer avec vous sur plusieurs modalités dans votre clinique vous donnera, en tant qu'acheteur, plus de poids dans les négociations et témoignera de l'engagement du fournisseur envers le secteur de la santé animale.

Spécifique aux vétérinaires : Ce produit a-t-il été conçu et validé pour la santé animale ou est-il conçu pour les humains et désormais proposé aux vétérinaires ? Idéalement, cette réponse est destinée aux vétérinaires, ou du moins, l'entreprise doit vous convaincre qu'elle a déployé des efforts pour adapter l'interface, les fonctionnalités, les outils et le flux de travail au monde vétérinaire, et non pour obliger votre personnel à se conformer à la pratique de la médecine humaine.

Quelles sont les « astuces de vente » que vous devriez connaître et éviter ?

Appât et échange : Démonstration d'un produit différent de celui que vous souhaitez acheter. Surtout dans ce monde virtuel, assurez-vous que le modèle que vous voyez est bien celui que vous recevrez.

Les paramètres humains sont « corrects » : Les préréglages, protocoles ou tableaux techniques généralement conçus pour un usage humain ne sont pas optimaux pour une application vétérinaire sans une certaine personnalisation. Méfiez-vous si vous voyez une liste d'anatomie humaine et qu'on vous dit : « Ah oui, on peut changer ça… ».

Se cacher derrière le COVID : Même si le contexte actuel rend difficile, voire impossible, la réalisation de démonstrations sur site, ce n'est pas une raison pour acheter un équipement sans une démonstration complète du système. Les démonstrations virtuelles sont possibles, avec des vidéos préenregistrées, un chat en direct/Zoom, des émulateurs logiciels et des présentations visuelles convaincantes. Si un vendeur n'est pas prêt à vous montrer tout ce dont vous avez besoin, trouvez-en un qui le sera.

Dénigrement: Méfiez-vous des entreprises qui présentent des « faits » sur leurs concurrents. Le secteur vétérinaire, loin d'être réglementé, n'est pas réglementé. Par conséquent, toute affirmation concernant un concurrent doit être soigneusement vérifiée, que ce soit sur le site web de l'entreprise, dans ses brochures ou dans sa liste de références.

Petits caractères : Soyez attentif aux détails. L'extension de garantie en est un bon exemple : souvent, ces éléments sont inclus dans le prix d'achat et ne couvrent pas les problèmes de service courants.

Promesses de futures mises à jour logicielles:Souvent, les mises à jour ne sont pas bénéfiques pour les vétérinaires ou ne sont pas proposées gratuitement.

Éducation « gratuite »: Toutes les formations continues ne se valent pas. Assurez-vous de demander des précisions sur le lieu de la formation, les qualifications des formateurs, le suivi et la prise en charge des patients, le ratio élèves/enseignants, l'approbation des crédits de formation continue par le RACE et le matériel utilisé.

Combien de concurrents devriez-vous interviewer/faire une démonstration ?
Trois entreprises suffisent généralement. Il est probable que chacune d'elles propose plusieurs systèmes (avec des prix, des fonctionnalités et des capacités applicatives différents). Avec toutes ces options, vous devriez donc trouver la configuration qui vous convient le mieux. L'idéal est probablement de limiter votre choix à deux concurrents (si vous avez suffisamment étudié la question en amont pour identifier les deux « bons » concurrents), mais parfois, trois concurrents sont nécessaires.

Emporter
Soyez informé. Soyez préparé. Soyez attentif. Méfiez-vous des pièges. Et ne les laissez pas partir sans répondre aux questions difficiles. Pour certaines de ces questions, « Je ne suis pas sûr… » est une réponse acceptable. Assurez-vous simplement qu'elle soit suivie de « …mais je me renseignerai et vous recontacterai au plus vite ».