Centre de connaissances sur l'équipement

Cet article est le troisième d'une série de neuf articles destinés à vous expliquer tous les tenants et aboutissants de l'achat d'équipements pour un cabinet vétérinaire. Trop souvent, des étapes et facteurs importants sont négligés lors du processus de vente, et certains éléments ne sont pas toujours clairement définis dans la documentation produit. Des informations manquantes peuvent engendrer une confusion avant l'achat, tandis que d'autres peuvent engendrer des problèmes plus graves par la suite, lorsqu'il n'y a plus de retour en arrière possible.

Dans cette série, nous couvrons les détails et l’importance de :

• Analyser votre pratique
• Évaluer vos besoins
• Évaluer le marché
• Devoirs pré-démonstration
• Planifier une démonstration
• Post-démo
• Appuyer sur la gâchette
• Le jeu de l'attente
• Assistance post-installation

Le marché de l'équipement vétérinaire est souvent déroutant, même pour les praticiens expérimentés ayant traversé de nombreux contextes économiques. Les biens d'équipement représentent un investissement important (souvent le principal) pour une clinique ; il est donc primordial de comprendre le contexte. Cet article a pour but de vous aider à comprendre la relation entre une marque et les solutions qu'elle propose, afin de vous donner les outils nécessaires pour établir un partenariat solide et durable avec votre fournisseur.

Les sujets abordés incluent :

• Fabricant vs Fournisseurs de solutions vs Distributeur
• Ventes et/ou éducation et/ou support
• Évaluation des coûts et des fonctionnalités spécifiques à chaque modalité

Qui fabrique quoi et qui vend quoi ?
Le marché vétérinaire étant beaucoup plus restreint que celui des équipements destinés aux humains, rares sont les grands fabricants disposant d'une équipe de vente directe. Par conséquent, il est très rare qu'un client contacte directement le fabricant lors du processus de vente.

Alors, avec qui négociez-vous réellement votre achat ? Commençons par distinguer les parties en jeu.

Fabricants Ce sont des entreprises qui conçoivent et fabriquent elles-mêmes les systèmes (ou du moins les principaux composants). Elles effectuent leur propre R&D ou ont acquis ou fusionné avec d'autres entreprises pour apposer leur marque sur la machine ou le composant. Les principaux fabricants d'équipements d'imagerie et thérapeutiques sont (liste non exhaustive et non classée) :

• GE
• Varex
• Samsung
• La fiabilité légendaire de Canon
• Siemens
• Phillips
• Fuji

Ces entreprises ont d'énormes stands lors de conférences comme la RSNA (Radiological Society of North America : https://www.rsna.org/annual-meeting) et MEDICA (https://www.medica-tradefair.com/). Si vous ne connaissez pas ces conférences, elles sont vraiment exceptionnelles. Pour vous donner une idée, certains de ces fabricants ont des stands d'exposition plus grands qu'un terrain de football.

entreprises d'équipement ou Fournisseurs de solutions Ce sont des entreprises qui traitent directement avec les fabricants. Elles disposent généralement de leur propre équipe commerciale dédiée à un marché spécifique (vétérinaire, par exemple) et qui représente ce produit ou cette gamme de produits. Voici quelques exemples :

• SON
• Cuattro
• IDEXX
• Universel

Ces entreprises ont des niveaux d'implication variables dans le processus de conception et de développement. Certaines utilisent les composants et les intègrent dans leurs propres interfaces logicielles et packaging personnalisés, créant ainsi une gamme de produits véritablement co-marquée. D'autres fournissent des recommandations spécifiques au marché que les fabricants intègrent ensuite à leurs gammes de produits. Enfin, certaines entreprises utilisent exactement la production du fabricant et la vendent directement au marché vétérinaire.

Les entreprises qui entretiennent les relations les plus anciennes et les plus solides avec les fabricants disposent souvent de contrats d'exclusivité pour la commercialisation de leurs gammes de produits. Par exemple, SOUND détient les droits vétérinaires exclusifs des systèmes GE Ultrasound en Amérique du Nord depuis plus de 19 ans. En l'absence de contrat d'exclusivité, plusieurs entreprises peuvent avoir accès aux produits du même fabricant. C'est le cas, par exemple, des détecteurs de radiographie numérique Canon, dont la vente est autorisée par plusieurs entreprises vétérinaires.

Dans tous les cas, assurez-vous de vérifier la présence des logos approuvés par le fabricant et de la mention « distributeur agréé » sur les produits ou sur les sites web de l'entreprise. En cas de doute, vous pouvez toujours contacter le fabricant pour vous assurer que son équipement est vendu via des canaux légitimes.

Distributeurs Ce sont des entreprises qui proposent des catalogues complets de gammes de produits, pouvant inclure des produits jetables quotidiens, du mobilier médical, des produits pharmaceutiques et des équipements. Ces entreprises disposent d'importantes forces de vente composées de responsables de comptes/territoires qui desservent toutes les cliniques de leur région. Les distributeurs entretiennent souvent d'excellentes relations avec les cliniques et effectuent des visites régulières pour suivre leurs besoins et leur croissance. Les principaux acteurs de cette catégorie sont :

• MWI
• Patterson (anciennement Webster)
• Covetrus (anciennement Henry Schein Animal Health)
• Fournitures vétérinaires du Midwest
• Miller Vet Supply
• NEVSCO

The equipment companies partner with distributors to expand their salesforce reach and for assistance in the sales process due to their relationships at the clinic level. While often equipment is purchased through the distribution organization, it is important to involve the assistance/attention of the equipment company representative. This is simply based on product knowledge. It is unreasonable to expect anyone to be an expert on an entire distribution catalog of products.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” bg_color=”#4d2e99″ scene_position=”center” top_padding=”20″ bottom_padding=”20″ left_padding_desktop=”20″ right_padding_desktop=”20″ text_color=”light” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none” shape_type=””][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Liste de contrôle d'évaluation de haut niveau

• Quel modèle de produit regardez-vous réellement (c'est-à-dire quel logo figure sur la plaque DR ou la console à ultrasons ou le laser de thérapie) ?
• À qui ou par l'intermédiaire de qui achetez-vous ?
• Depuis combien de temps cette entreprise entretient-elle une relation avec le fournisseur/fabricant ?
• Combien de personnes travaillent pour la partie vétérinaire de l'entreprise ?

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” scene_position=”center” text_color=”dark” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none”][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]En regardant plus loin sur la ligne…unAprès avoir acheté, qui contactez-vous pour quoi ?
Nous aborderons un grand nombre de ces points dans les prochains articles de cette série, mais lors de l’évaluation du marché, le processus de vente n’est que le premier facteur.

Différents niveaux de formation et de services sont disponibles, certains directement auprès des fabricants, d'autres auprès des équipementiers qui commercialisent leurs produits. Il est très rare que la formation ou le service après-vente soit assuré par le distributeur.

Pour l'installation initiale de vos produits et la formation sur site à vos applications, les entreprises les plus performantes font appel à des équipes dédiées de spécialistes de l'installation et des applications, qui vous forment, vous et votre personnel. Il s'agit de la première étape cruciale d'une mise en œuvre réussie, et les personnes chargées de la formation doivent être évaluées avec attention.

Certaines entreprises disposent également de leurs propres académies de formation où vous pouvez suivre une formation complémentaire ou obtenir une accréditation pour développer l'utilisation de leurs équipements dans votre clinique. Ces entreprises comprennent l'impact des équipements dans un cabinet vétérinaire et la nécessité d'une formation continue.

Le support technique et le service après-vente suscitent une toute autre discussion. Même les équipements les plus performants peuvent parfois rencontrer des problèmes. De plus, les équipements d'usage quotidien comme les scanners, les échographies et les lasers peuvent entraîner des pertes de revenus de plusieurs centaines, voire de milliers de dollars en cas d'indisponibilité due à une panne d'équipement (ou de service). Et cela n'inclut pas le coût des réparations.

Les fabricants d'équipement les plus réputés disposent de leur propre service d'assistance technique téléphonique et de service après-vente. Certains proposent des équipements de prêt, d'autres remplacent les systèmes défaillants à l'avance. Vous trouverez probablement plusieurs niveaux de garantie ou contrats d'entretien prolongés, ainsi qu'un service à la carte auprès de ces entreprises.

Cela est très utile pour vous, en tant que consommateur, mais uniquement si l'équipementier entretient une relation ou un contrat durable avec le fabricant. Si la relation entre l'équipementier et le fabricant change, vous risquez de vous retrouver dans une situation délicate (voir la dernière section ci-dessous, avec quelques exemples inquiétants).

Dans certains cas, cependant, le fabricant de l'équipement n'offre pas d'assistance technique. Il se contente de transmettre votre nom (et le numéro de série de l'équipement) au fabricant après la vente. Dans ce cas, il est important de s'assurer que le fabricant dispose d'un service et d'une assistance locaux en cas de besoin et que vous pouvez faire confiance à votre fournisseur pour faciliter cette relation lorsque cela est nécessaire.

Que rechercher dans le système lui-même… et combien cela devrait-il vous coûter ?
Ces questions sont très spécifiques à chaque modalité. Plutôt que de vous submerger d'informations, nous avons élaboré séparément les sujets « comment évaluer » et « combien cela devrait coûter » pour chaque modalité.

Dans le prochain article de cette série, nous approfondirons la planification d'une démonstration d'équipement et aborderons certains sujets et questions à se poser avant cette visite. En attendant, voici quelques articles sur les différentes modalités pour vous donner un aperçu.

Radiographie numérique :

Répartition des coûts de base : https://staging21.soundvet.com/how-much-do-todays-veterinary-dr-systems-cost/

Comment évaluer un système DR : https://staging21.soundvet.com/what-to-look-for-in-a-veterinary-dr-system-the-top-8-questions-to-ask/

Sujets plus avancés sur l'architecture/les matériaux des plaques :

https://staging21.soundvet.com/the-scintillator-question-gadox-vs-cesium/

https://staging21.soundvet.com/dr-flat-panels-which-side-is-up/

Ultrason:

Répartition des coûts de base : https://staging21.soundvet.com/much-veterinary-ultrasound-system-cost/

Évaluation portable vs console : https://staging21.soundvet.com/portable-vs-console-ultrasound-systems-best-veterinary-practice/

Évaluation des fonctionnalités : https://staging21.soundvet.com/6-features-to-look-for-in-veterinary-ultrasound-equipment/

Thérapie au laser :

Répartition des coûts de base : https://staging21.soundvet.com/much-veterinary-therapy-laser-cost/

Évaluation des fonctionnalités : https://staging21.soundvet.com/5-features-look-class-iv-laser-therapy-system/[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row type=”in_container” full_screen_row_position=”middle” column_margin=”default” column_direction=”default” column_direction_tablet=”default” column_direction_phone=”default” bg_color=”#4d2e99″ scene_position=”center” top_padding=”20″ bottom_padding=”20″ left_padding_desktop=”20″ right_padding_desktop=”20″ text_color=”light” text_align=”left” row_border_radius=”none” row_border_radius_applies=”bg” overlay_strength=”0.3″ gradient_direction=”left_to_right” shape_divider_position=”bottom” bg_image_animation=”none” shape_type=””][vc_column column_padding=”no-extra-padding” column_padding_tablet=”inherit” column_padding_phone=”inherit” column_padding_position=”all” background_color_opacity=”1″ background_hover_color_opacity=”1″ column_shadow=”none” column_border_radius=”none” column_link_target=”_self” gradient_direction=”left_to_right” overlay_strength=”0.3″ width=”1/1″ tablet_width_inherit=”default” tablet_text_alignment=”default” phone_text_alignment=”default” column_border_width=”none” column_border_style=”solid” bg_image_animation=”none”][vc_column_text]

Prochaines étapes…

Téléchargez Le parcours de l'acheteur : Guide d'achat intelligent d'équipement vétérinaire (Phase 1)

Ce programme est conçu pour être votre guide en vous assurant prendre la décision d’achat la plus intelligente, la plus claire et la plus sûre. Ce document expliquera comment démarrer ce processus avec le les trois premières sections de votre parcours d'achat.

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